Nooit eerder werden we zo overspoeld door data. Het is onder impuls van die datastroom dat bedrijven op zoek gaan naar beter onderbouwde en duidelijke inzichten. Inzichten waarop ze kunnen vertrouwen om cruciale beslissingen te nemen. Ook met betrekking tot klantacceptatie. Een sterk afgewogen beslismodel is het instrument dat, op basis van al die gegevens, een uniform en efficiënt beleid rond klantacceptatie mogelijk maakt.

In essentie werkt een beslismodel vrij eenvoudig. Het biedt een uitkomst of een advies voor een specifieke vraag. Het model houdt daarbij rekening met de opgegeven parameters in de beslisboom. In de context van B2B is een beslismodel onder andere handig om het beleid rond klantacceptatie te stroomlijnen en te optimaliseren.

Het beslismodel is bij de acceptatie van klanten een applicatie waarin een onderneming of een organisatie haar beleid vertaalt naar een afgelijnde set business rules. Die regels – bijvoorbeeld over het betaalgedrag en de kredietwaardigheid van (potentiële) klanten – worden vastgelegd in een beslisboom met specifieke checkpoints. Het model geeft vervolgens een antwoord op de vraag of het binnen de bedrijfsprocessen past om zaken te doen met bepaalde klanten / prospecten.

Tal van andere voordelen gaan gepaard met het gebruik van een beslismodel bij klantacceptatie. In deze blogpost beperken we ons tot de zes belangrijkste.

1. Snelheid van acceptatie

De snelheid waarmee een zakenrelatie beoordeeld wordt, is met een beslismodel haast verwaarloosbaar. Sommige bedrijven hebben uren of zelfs dagen nodig om een klant te evalueren. Er zijn nu eenmaal een massa bedrijfsgegevens te analyseren en te interpreteren en slechts enkele specialisten die daarvoor opgeleid zijn. Begrijpelijk dus, dat dit een tijdrovende zaak is. Maar niet aanvaardbaar. De veeleisende klant van vandaag pikt dit niet langer en wil onmiddellijk geholpen worden.

Met een beslismodel duurt het niet langer dan één minuut om een bedrijf volledig te screenen. De gebruiker krijgt meteen een uitkomst. Erg interessant voor de verkoper op de baan. Die weet meteen of hij zijn tijd kan investeren in een bepaalde prospect of niet.

2. Elke prospect of klant krijgt een uniforme en objectieve beoordeling

Een beslismodel zal op basis van specifieke informatie op elk moment tot dezelfde conclusie komen. De parameters liggen vast, dus zal elk bedrijf steeds dezelfde geautomatiseerde screening doorlopen.

Bij een ‘menselijke’ controle zijn er altijd indirecte factoren die de screening van een klant of prospect beïnvloeden. Denk maar aan karakter, humeur of een verschillend kennisniveau. De manier waarop de gegevens van de (toekomstige) klant getoetst worden, zal steeds een zekere ruimte laten voor interpretatie.

3. Makkelijk te integreren in het globale werkproces

Alle controles die een beslismodel uitvoert, gebeuren op een efficiënte en uniforme manier. De parameters liggen van tevoren vast. Mogelijkheid tot interpretatie van de uitkomst van het beslismodel is er daardoor niet. Het model formuleert ondubbelzinnig een advies.

Dat betekent dat een bedrijf of organisatie niet langer afhankelijk is van een select groepje experts om gegevens te analyseren en te interpreteren. De uitkomst van een beslismodel kan rechtstreeks in het werkproces worden geïntegreerd, ongeacht de positie of graad van expertise van een werknemer. Bijkomende verantwoording is niet aan de orde. Iedereen kan ermee aan de slag en krijgt meteen een advies.

4. Een beslismodel screent talrijke bronnen en gegevens

Bij klantacceptatie is een beslismodel in staat om talloze bronnen en gegevens over een onderneming samen te brengen en te analyseren. De waarden en scores worden telkens afgewogen aan de hand van vooraf vastgelegde parameters (checkpoints genaamd). Een beslismodel zal rekening houden met de ingestelde drempelwaarden wanneer het een oordeel formuleert over die onderneming.

De aspecten die door het beslismodel gescreend kunnen worden, zijn zeer uiteenlopend en kunnen verschillen van land tot land:

  • Is de onderneming actief of niet?
  • Staat de bestelwaarde in verhouding tot de kredietlimiet?
  • Het betaalgedrag of de betaalscore.
  • De multiscore die de financiële gezondheid, betalingsmoraal en overlevingskansen van een onderneming op middellange termijn beoordeelt.

5. U bepaalt zelf de drempelwaarden (en u stuurt bij)

Elke onderneming kan de drempelwaarden van de parameters – of checkpoints – vooraf zelf bepalen. Het maakt dat het beslismodel in staat is om beslissingen te nemen die helemaal aansluiten bij de vooropgestelde risicobereidheid van een onderneming. Wie op veilig wenst te spelen, kiest voor striktere parameters dan een onderneming die koste wat kost wil groeien en bereid is om iets meer risico te nemen.

Het beslismodel zal telkens een aanbeveling formuleren op basis van die risk-appetite. Voldoet een klant of prospect aan alle vooropgestelde voorwaarden, dan zal het deze onderneming positief evalueren. Deze (mogelijke) zakenpartner heeft de test doorstaan en scoort in dat geval goed op alle checkpoints. Het bedrijf kan dan geaccepteerd worden. Is dat niet het geval, dan zijn er twee mogelijkheden:

  • ofwel wordt de klant of prospect resoluut afgewezen
  • ofwel wordt de klant of prospect doorverwezen. Mogelijk is er dan bijkomend onderzoek nodig en ligt de finale beslissing bij de verantwoordelijke.

Beslismodellen maken het ook gemakkelijker om de procedure rond klantacceptatie te evalueren en optimaliseren. Het is immers interessant om na een bepaalde periode de afgewezen klanten en prospecten eens van naderbij te bestuderen. Wat is er ondertussen gebeurt met die afgewezen zakenrelaties? Zijn ze failliet, dan was die afwijzing terecht en staat het beslismodel goed afgesteld. Is dat niet het geval, dan kunnen de checkpoints herbekeken worden.

6. Spoor groeipotentieel van een bedrijf op

Het beslismodel onderzoekt in welke mate het verstandig is om met een bepaalde onderneming in zee te gaan. Onder meer de kredietlimiet, het betaalgedrag en de financiële gezondheid worden onderzocht. Als het mogeijk is om op basis van die gegevens specifieke risico’s te detecteren, dan is het net zo goed mogelijk om opportuniteiten bloot te leggen.

De vergelijking tussen het advies van een beslismodel in meerdere periodes – bijvoorbeeld elk kwartaal – kan waardevolle inzichten opleveren. Een onderneming die zich in een gezonde situatie bevindt, zal al snel de ambitie hebben om dat potentieel te benutten en een groeibeleid uit te rollen.

Maak kennis met Graydon