De Olympische Spelen zijn achter de rug. Verschillende kampioenen werden beloond voor hun jarenlange voorbereiding. Andere sporters grepen naast een medaille, maar dat wil niet zeggen dat ze de voorbije jaren minder hard gewerkt hebben. Want het staat vast dat een sporter geen wedstrijd kan winnen zonder een grondige voorbereiding. Zo kunt u als zaakvoerder of verkoper ook geen nieuwe klant werven zonder vooraf uw huiswerk te maken. En gelukkig hoeft dat geen jaren te duren.

Cijferparadijs België

België is op het vlak van cijfers een paradijs. U vindt alle nodige informatie over uw klanten via jaarrekeningen, leveranciers van bedrijfsinformatie, klanten van het bedrijf, de media, …

Voor uw buitenlandse klanten of prospecten is dit een ander verhaal. Zeker buiten Europa stijgt de moeilijkheidsgraad samen met de afstand tussen uzelf en uw (potentiële) klant. De toegankelijkheid, de wetten en de structuur van het land zijn medebepalend. Doe een extra landenonderzoek of vraag een specialist dit voor u te maken.

Mensen creëren meerwaarde

Essentieel om te weten in een tijd dat cijfers overal beschikbaar zijn: cijfers zijn niet voldoende. In deze tijd van kennis- en dienstenbedrijven spelen er heel wat immateriële aspecten een rol. Vaak meten cijfers niet voldoende de waardecreatie. Onder andere – en steeds belangrijker – bepalen de mensen, medewerkers en managers mee of een bedrijf kredietwaardig is.

Checklist kredietwaardigheid

Overloop bij elke nieuwe klant deze checklist. En waarom uw hele portefeuille niet evalueren op basis van deze 7 criteria?

1. Waarborgen

Op welke waarborgen en zekerheden kunt u vertrouwen? Beschikt u over de mogelijkheid om zekerheden te vragen? En wil de klant deze vraag aanvaarden? Het gaat dan bijvoorbeeld over bankwaarborgen en eigendomsvoorbehoud.

2. Activiteiten

Welke producten en diensten verkoopt uw klant? Zijn deze rendabel? Is de productportefeuille aangepast en zet men in op moderne technologie? Bekijk ook de economische omgeving van uw prospect. Zijn er veel concurrenten actief? Hoe profiteert of lijdt de sector onder de conjunctuur?

3. Activa

Kijk goed rond tijdens een eerste bezoek. Hoe is het gesteld met de infrastructuur in de onderneming? Is het machinepark voorbijgestreefd of modern? Wordt er geïnvesteerd in een aangenaam werkklimaat? Zijn het rollend materieel, het wagenpark en de machines geleased of eigendom van het bedrijf? Hoe zwaar weegt de hypotheek? Dit bepaalt of er nadien eventueel beslag op gelegd kan worden.

4. Resultaten

Wat vertellen de cijfers? Is het bedrijf financieel gezond? Ratioberekeningen geven u snel een interessant beeld.

  1. Liquiditeit. In welke mate kan een bedrijf haar rekeningen betalen?
  2. Solvabiliteit. Is het eigen vermogen groter of kleiner dan het vreemd vermogen?
  3. Rentabiliteit. Wordt er goed winst gemaakt?

5. Deskundigheid

Hoe deskundig zijn het management en de medewerkers? Baseer u op uw eigen ervaring bij het persoonlijk en telefonisch contact, de opvolging hiervan, de efficiëntie en dossierkennis, de antwoorden op uw vragen, … Daarnaast kunt u het management controleren op bijvoorbeeld eerdere faillissementen.

6. Integriteit

Het gaat hier over de mentaliteit, eerlijkheid en integriteit van uw prospect of klant. Want zelfs bedrijven met goede cijfers kunnen soms lastige debiteuren zijn. Informeer bij andere leveranciers.

7. Geld

Heeft de onderneming voldoende geld om op korte termijn alle facturen te betalen?